42 EVENTO sibilidade do mercado tornou-se um fator decisivo. “O mais difícil é precisamente essa indefinição do mercado. Já não digo do futuro a longo prazo. A incerteza é do amanhã”, resume o diretor-geral. “Quando digo amanhã, é já amanhã”, reforça. Essa realidade sente-se tanto do lado dos fabricantes como do lado dos clientes, contou à InterMetal, garantindo que a Deibar assume compromissos com os seus parceiros internacionais e, ao mesmo tempo, acompanha empresas que precisam de ponderar cuidadosamente investimentos de elevado valor. Ainda assim, o responsável considera que os ciclos de decisão não se prolongaram de forma significativa. “São equipamentos de muito valor e as empresas sempre pensaram antes de investir”, explica. A diferença está na forma como esse processo é hoje acompanhado. “Como andamos todos os dias no mercado, apanhamos o cliente a pensar alto e pomo-nos imediatamente ao lado dele. Fazemos os estudos, as propostas e tentamos vestir mesmo a camisola do cliente”. Essa proximidade transformou profundamente o papel da empresa. A venda deixou de ser um simples processo comercial para assumir contornos de consultoria técnica, ajudando os clientes a identificar a solução mais adequada às necessidades concretas de produção. “Não vamos inventar nem vender por vender. Não queremos clientes só por uma máquina”, sublinha. UMA MARATONA, NÃO UM SPRINT Neste mercado, onde a concorrência está sempre alerta, conquistar um cliente pode levar meses. Para explicar essa realidade, Vítor Fragoso recorre a uma metáfora agrícola: primeiro prepara-se o terreno, depois semeia-se, acompanha-se o crescimento e tenta-se proteger a relação da concorrência. Mas é outra comparação que melhor sintetiza a filosofia comercial da empresa. “Vender máquinas não é para sprinters. É para maratonistas”. A frase acaba por resumir uma atividade onde a decisão final representa apenas o culminar de um processo longo de acompanhamento técnico, visitas, demonstrações e esclarecimento de dúvidas. Ao longo desse percurso, explica Vítor Fragoso, a confiança ganha um peso tão importante como as características do equipamento. Afinal, disse à nossa revista, uma máquina representa um investimento que acompanhará a produção da empresa durante muitos anos. O VERDADEIRO DESAFIO COMEÇA DEPOIS DA VENDA É precisamente aí que, para a Deibar, começa a parte mais importante do negócio. “O desafio começa depois”, afirma Vítor Fragoso, recorrendo a uma analogia com um casamento. “No início é tudo muito bonito. Faz-se a festa, comunicam-se as novidades aos amigos. O verdadeiro desafio começa depois, no dia a dia”. Com os clientes, defende, acontece exatamente o mesmo. “As nossas máquinas são boas. Temos boas marcas e isso é reconhecido pelos clientes e até pela concorrência. Mas eu sei que, por muito boa que uma máquina seja, um dia vai ter uma dor de cabeça”. É nesse momento que, na visão da empresa, se mede verdadeiramente a qualidade do fornecedor. “Quando a máquina tiver uma dor de cabeça, o cliente sabe que tem a quem recorrer. Nós não abandonamos os nossos clientes”. MOSTRAR TECNOLOGIA EM FUNCIONAMENTO Mãos “na” obra. Foi precisamente essa lógica que esteve na origem deste Open House. Em vez de limitar a apresentação das soluções a catálogos ou apresentações comerciais, a Deibar optou por reunir nas suas instalações fabricantes internacionais, especialistas técnicos e equipamentos em funcionamento, permitindo aos visitantes observar diretamente as capacidades das diferentes tecnologias. O evento foi uma oportunidade para receber jovens promessas da metalomecânica nacional.
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